売れる営業への第一歩！明日から実践できる簡単な営業のコツ

2014.06.15仕事 , 営業 , 営業コツ

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トップ営業への第1歩

商品を販売するには、必ずそれを売る営業が存在します。しかし営業の仕事をしている人でも、売れる人と売れない人がいます。同じ商品を販売しているのに売れないのは、営業のテクニックが違うからです。

売れる営業になるには、お客様にこの人から買いたいと思わせることです。営業の仕事とは商品を売ることではなく、まず自分自身を売ることにあります。総じて売れる営業マンというのは、そう思わせられるテクニックを持ち、実践しています。

また普段は見落としてしまいがちな簡単な会話の中に、営業のテクニックが隠れていることもあります。こういったテクニックをとりあえず真似してみるのも、売れる営業への第1歩です。

会う回数を増やせ

営業は会うことが重要

例えば10万円するテレビがあったとします。このテレビがいいものであるというのを見ず知らずの営業に言われて、買おうという気が起きる人はあまりいません。テレビの買い替えを検討していなければ、せいぜいパンフレットを見て終わってしまう程度です。

しかしもし友人に、このテレビがすごくいいと言われたらどうでしょうか。なんとなく気になって買ってみようという気になる人もいるでしょう。同じ商品でも紹介してくれる人が違うだけで、購買意欲は全く変わります。

これは信頼関係が違うからで、営業ではまずお客様と信頼関係を築くことが何よりも大切です。そのためには顔と名前を覚えてもらう必要があります。まずは自分が何者であるのかを明確にし、それを覚えてもらうことでお客様は自分に対する警戒心を解いてくれます。

自分を覚えてもらうためには、とにかく会う回数を増やすことです。極端にいえば、1回で1時間会うよりも、60回1分ずつ会った方がお客様は親近感がわき、その人の顔と名前を覚えやすくなります。

配布するツールもパンフレットだけでなく、似顔絵をいれたカードなどを配布します。写真よりも似顔絵の方が親近感がわき、相手の印象に残りやすいです。まず家を訪問したり街角で配布したりして、お客様を開拓し、信頼を積み重ねていきます。

相手との距離を縮める2つの話術

話し方で相手との距離が縮む

顔と名前を覚えて貰うことが営業の第1歩ですが、それだけではお客様は商品を買ってくれません。お客様に商品を買ってもらうためには、お客様との距離を縮めた上で交渉を行うことです。それには話術が必要になります。

話術にはいくつかの方法がありますが、すぐに実践できる方法がバックトラッキングとオープンクエスチョンです。どちらも初対面の人やまだ親しみきれていない人に使えるテクニックで、さりげなく使うことで相手との距離を縮められます。

バックトラッキングとは、相手の気持ちに同調する話術です。相手が嬉しいと言ったら嬉しいね、相手が悲しいと言ったら悲しいねと言うと、気持ちを判ってくれる人という印象を残せます。ときには話を要約して同調するというテクニックも必要になります。

オープンクエスチョンとは、「はい」と「いいえ」以外で答えられる質問です。赤が好きですかという聞き方では、「はい」か「いいえ」で答えるだけで会話が終わってしまいます。しかし、何色が好きですかと聞けば、その人独自の答えが得られ、そこからまた会話を広げることも可能です。

どちらもすぐに実践できますが、その前に自分自身を知ってもらうことも大切です。自分の苦手なことや不安なことを話すことで、相手は自分に心を許してくれていると思い警戒心が緩みます。自分を見せた上で上記の話術を利用していけば、ぐっとお客様との距離が縮まります。

交渉は大きい条件と小さい条件を出す

見せ方によって条件は大きく印象がかわる

お客様との距離を縮めたら、いよいよお客様と商品の交渉に入ります。交渉の際はお客様の心理を理解することが大切です。お客様の心理に合わせるテクニックを使うことで、交渉がスムーズに進みます。

営業には、大きな条件と小さな条件を提示することで引き受けやすくするというテクニックがあります。最初に大きな条件を提示することで、次の条件がとても簡単に見えるのを利用します。
例えば彼女に10万円の指輪を買ってほしいと言われたときに、最初から10万の指輪を提示されると高く感じます。しかし最初に30万円の指輪をおねだりされていたらどうでしょうか。30万円は無理でも10万くらいならと、何だか10万円が安く感じませんか。

この心理を利用して、少し条件が高めのものを最初に提示しておき、次に条件が緩いものを提示します。するとお客様は条件の緩いものを最初に提示したときよりも、購入条件が緩くなったと思い込みます。

これは電話営業でも使えるテクニックです。話を聞いてくださいというだけでは警戒されてしまいますが、1分だけなどの緩い条件を付けてあげると、話を聞いてくれる可能性が高まります。

最後に

上記で述べたのは単純なテクニックですが、営業の極意は「商品を売ることでお客様をハッピーにすること」。こちらの我がままをお客様に押し通そうとしても引かれるだけで、ひとつも売ることはできません。いかにお客様の利益になることができるか……そこを第一に考えて行動していけば、自ずと商品が売れ始め、営業が好きになっていくでしょう。

参考URL

また会ってみたいと思わせる「ひと工夫」｜トップ営業マンの売れる営業テクニック｜ダイヤモンド・オンライン

タグ : 営業のコツ

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